杉山夏子のメルマガ第40号「商談の前には、準備で武装する」

——————————————-
商談の前には、準備で武装する
——————————————-

先週は初対面の方との会話についてでした。

初対面の方と会話を続かせる為には
質問力を身につけようというお話だったのですが。。

相手とコミュニケーションを取るだけなら
いくら口下手でも、質問をこちらから投げかければ
特別な下準備がなくても、なんとかなるかもしれません。

でも商談などの場面では、そう簡単ではないですよね

自分の話した事によって、クロージングできるかどうか?
何といっても売上に直結しますから
やはり念入りな準備が必要になります。

商談も数をこなせば、自分の型ができ
大体手順も、話す事も決まってくるはずです。

それでバッチリ上手くいっているという方は
そのまま、頑張って下さい。

でもイマイチ決まらないという方は、
ご自分のやり方を見直してみるのも必要でしょう。

特に慣れない方は、不安でいっぱいですよね。

お客さんと会ったら、この説明でいいかな?
どんな事を聞かれるんだろう?
聞かれた事に上手く答えられるかな?

などなど、考えただけで
憂鬱になりそうです。

私も初めてのお客さんとの面談を今思い出すと
冷や汗が出ます。

よくもあの程度の準備で出かけていったものだと
自分の無謀さにあきれます。笑

もちろん、結果は惨敗でした。

それはなぜかというと、
商談の前には下準備が一番重要だからなんです。

その準備に何をするべきかと言うと
まずは資料の用意です。

商品やサービスの説明をするなら
それについてプレゼンする資料を
あらかじめ準備しなくてはいけません。

口で説明するだけでなく、必ずお客様に差し上げることのできる
資料を準備した方がいいでしょう。

資料があれば、もしその場でお客さんが決めなくても
後でじっくり検討する可能性がありますし

他社との比較で、そちらに決めた場合でも、
もしそれが良くなかった場合、戻ってくる可能性が残ります。

そして何より一番のメリットは、すべての説明を暗記する必要がない
ということです。
資料を見ながら話をすればいいのですから。

でもそもそも
自分が面談者にプレゼンするのは、準備した事を言えばいいだけですから
そんなに大変ではないです。

それよりも不安なのは、相手からどんな事を聞かれるか
わからないことですよね?

ドギマギしてしどろもどろになってしまうんではないかと・・・

それにもいい方法があります。
いい方法と言っても単純です。

それはあらかじめ聞かれるであろう予想される質問などを
考えて、それに対する答えを準備しておくんです。

こう聞かれたら、こう答える。
もし、こんな事を聞かれたら、これという風に。

色んな聞かれそうな事を予測して
それに対する答えを自分の言葉で準備しておけばいいんです。

な~んだ、そんなことかと思いましたか?
でも皆が口達者なわけじゃないと思います。

うすぼんやりと頭の中ではわかっていても
イザという時にスラスラ出てこなければ
準備したとは言えません。

そういう事前の準備が完璧ならば
怖いことはないですよね。

ここで手を抜けば、抜いた分だけ
自分のドキドキが増えるという事です。

いかに準備に時間をかけたかで
自信が生まれます。

もちろん、そうやって準備しても
最初っから完璧にいくかというと
きっとそう簡単ではないと思いますが。

1回目よりは2回目、
2回目よりは3回目と段々上達するはずです。

どんな事でも無限に色んな事を知らないといけないか?
というとそんな事はありません。

ご自分の商品やサービスについてだけ頑張りましょう。
あらかじめ想定問答集のようなものを作って準備。

理論で自分を武装するんですね。

その為には、手間でもなんでも事前に調べて
自分の言葉にまとめておきましょう。

自分が安心できると、そこに自信が生まれます。
何か聞かれたら嫌だなあと不安な精神状態でいる人と

やるだけの事は準備したと思っている人では
態度だって全然違って見えるはずですよね。

商談の前には、いかに事前準備に時間をかけたかで
勝負が決まります。

あなたは準備に時間をかけていますか?

メール

メール受付は365日24時間

電話
054-374-4811
電話受付:平日9:00~18:00

Copyright(c) 2011行政書士 杉山夏子事務所 All Rights Reserved.
相互リンク