杉山夏子のメルマガ第59号「ちょっと表現を工夫してみたら?」

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ちょっと表現を工夫してみたら?
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あなたなら、知り合いを
こだわり料理人のいるお店に連れて行くのに
どう説明しますか?

「味は超一流なんですが、ちょっと頑固で無愛想なんです。」
と説明されるより

「ちょっと頑固で無愛想ですが、味は超一流なんですよ。」
と紹介された方が行きたくなりませんか?

全く同じ事を言われていたとしても、
表現のしかたによって受取るお客様の反応は
まったく違うものになるというお話です。

①反対から言う。

ものの見方は色々ありますが、正反対から表現することで
まったく別の印象になる事があります。

例えば
食べ放題のバイキングレストランの料金設定で考えてみると。

大人料金を基本料金として
「子供は半額ですよ」というのと、

子供料金を基本料金として
「大人は特別料金になります」

というのでは
あきらか、子供が半額って言われた方がおトクですよね?

それとか
土日だけ料金が高いテーマパークなどでも、
平日は基本料金で、土日は割増料金です。

といわれるよりも
土日が基本料金で、平日にかぎっては割引料金になります。
と言われた方が、平日行ってすごくトクした気分になったりします。

これ、単純に表現を逆にしただけ。
それなら、使わない手はありませんよね。

冒頭の悪い条件は先に言ってしまうというのも、同じです。

セミナーの最初に講師がこう言いました。

「話し方は、あんまり上手じゃありません。
でも、すご~くタメになる事を話します。」

というのと

「すごく、タメになる話をします。
でも話し方は、あんまり上手じゃないんです。」

と言われたら、どうでしょう?

②条件をしぼって、「売り」を作りだす。

どんな商品であっても、条件をしぼっていけば
ナンバーワン商品を創り出す事ができます。

「世界売上ナンバーワン」や「日本売上ナンバーワン」は
少々ハードルは高めですが

「地域売上ナンバーワン」とか
「当店売上ナンバーワン」ならどうでしょう?

かなり、ハードルが下がりました。

ドラッグストアで商品を選ぶ時
「当店人気ナンバーワン」とかPOPが貼ってあると
私は心魅かれてしまうのですが・・・

本などの場合
「紀伊国屋新宿本店ビジネス書ランキング第1位」
とか、HPに書いてあったりしますよね。

実は私もセミナー集客のセールスレターで
コレ使った事があります。
モチロン嘘じゃありませんよ。

でも、範囲はかなり狭いですよね。(笑)

納得感のある限定条件であれば、お客様の決断を
促す効果が期待できます。

この「1番」というのは効果あるんです。

それは人は1番と言われると覚えるけど、
2番3番は記憶に残らないのです。

そのたとえとして、ポピュラーなものが

日本で一番高い山は富士山だろいうのは
誰でも知っている常識。

なのに2番目が北岳で3番目は穂高岳という事実は、
皆あまり知らないですよね。

だから、条件しぼってでも1番を見つけろとは
よく言われる事です。

③リスクを強調する

人は利益よりもリスクを強調された方が、説得されやすいそうです。

人は損をするのが大キライなんです。

たとえば、道で100円拾ったときの「快感」と、
側溝に100円落としたときの「不快感」を比べると
損をした時の方がより強く、ダメージがあるんです。

人はお金を得ることよりも、お金を減らすことに対して
より強い関心があるのです。

損をしたくないという感情がとても強いのですね。

だから「投資をすればお金が儲かりますよ」というよりも
むしろ、「投資をしないと、インフレでお金が目減りしてしまいますよ」
という”お金を失う恐怖をあおるようなセールストークがあるとか。

子供向けの学習教材の販売や塾も
「今のうちからしっかりやっておかないと、大変な事になりますよ!」と
リスクで親をおどかすし~。(笑)

リスクを強調する事で、「ウチはまだいいわ」などの
決断の先送りを防ごうとしているのです。

でも、コレやりすぎると、「思考停止」となりますので
あくまでも、ほどほどに!

表現一つで、心が揺れるなら
恋愛や婚活にも使えそうですね。(笑)

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