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お客様の心の声まで考えていますか?
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あなたは、ニーズとウォンツという
言葉ご存知ですか?

マーケティングを勉強していると必ず
出てきますよね。

実は世の中の商品やサービスというものは、
ほとんどがこの2種類に分類されます。

1、不快を回避・解消する商品やサービスがニーズ型商品
2、快を得る商品やサービスがウォンツ型商品

これに関しては色々な解釈はあるでしょうが、
ここではこう定義します。

人が行動をする理由は、大抵
「不快を避けたい」か、「快を得たい」のいずれか。

だから商品やサービスを売る為にチラシやポップ・セールスレターなどで
お客様に訴えかけたいと思ったら、この2つが何なのかを
つきつめて考えてみる必要があります。

いったいお客様は、
どんな不快を解消したいのか? (ニーズ)
どんな快を得たいのか?(ウォンツ)

ここをよ~く理解していないと、お客様の心にひびく
適切な提案をすることはできません。

たとえば、杉山さんが、化粧品を扱っていたとして・・・

1、肌荒れを治したい人。
2、肌をもっと綺麗にしたい人。

この2人は、求めているものが違います。
この違いわかりますか?

肌荒れを治したいは、ニーズ型商品を求めています。
肌をもっと綺麗にしたいは、ウォンツ型商品が欲しいのです。

求めているものが違うため、
この2人に同じ商品を同じようには提案する事はできません。

「肌が荒れている」だけでは、まだニーズの理解不足。

肌荒れをしていると、どう困るのか?どう不快なのか?
それを理解してあげないとダメなのです。

肌が荒れているとどう困るのか?

肌荒れをしていると、
毎朝鏡の前に立つのが憂鬱になる。
せっかく素敵な洋服を着ても引き立たない。

気後れして好きな男性に話しかけられない。
などが、心の声の部分です。

セールスするときは、相手の心の声を理解していなければなりません。

「肌荒れをしていると、毎朝鏡の前で憂鬱になり、
素敵な服もお洒落に引き立たなくて、
好きな男性にも話しかけられませんよね。」

と、表現してあげなくてはいけません。

ここまでお客様の本当の欲求をとらえて
はじめて正確に理解したことになります。

次は、ウォンツ商品についてです。

「肌をもっと綺麗にしたい」という人は、
どんなウォンツを求めているのか、それをはっきりさせます。

友達に「肌が綺麗になったわね」と言われたい。
他の人に年齢よりも若くみられたい。などがあるでしょう。

それを表現するには・・・
「女友達からも羨ましがられる肌になりたいですよね」

ここまで書けてはじめて、お客様の本当の心の声を理解したことになります。

ニーズを解消したいお客様に対しては
何が不快なのか、だけでなく、
どのように不快を感じているのか、心の声までを表現します。

ウォンツを満たしたいお客様に対しては、
どんな快を得られるか、だけでなく、
どのように快を体験できるのか、心の欲求を表現します。

ここまで具体的にお客様の本当の心の声や欲求を文字で表現できて
はじめてお客様が共感したり、心に刺さるチラシやポップ・セールスレターを書くことができ、
そして、お客様が望む提案もできるようになるのです。

まずは、あなたのお客様の本当の心の声は何なんだろう?
ここから考えてみてはどうでしょう?