杉山夏子のメルマガ第69号「買わない理由をなくすには?」

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買わない理由をなくすには?
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あなたは、お客様が商品やサービスを
「買わない理由」を考えてみた事がありますか?

あなたが取り扱っている商品やサービスに
興味があるお客様が購入を考える際、
どんなモヤモヤを感じているでしょうか?

そのモヤモヤの正体こそがお客様が
感じているリスクなのです。

どういう時に欲しくなる?
どうやったら買いたくなる?

それを考えるのも重要ですが
今日は逆転の発想で買わない理由を考えてみて下さい。

もちろん価値ある商品やサービスである事が
前提ですよ。

どうして購入してくれないのか?
その理由も分からないのに、売れるようにするのは
難しいはずだからです。

販売の極意は、「買わない理由をなくす」ことだと言われています。

例えば、インターネットで服が売られています。
あなたがご自分の洋服を買うとして考えて見て下さい。

すごく素敵な服で、欲しいな!と思った時
リアルな店舗と違い、服を買うには大きなハードルがあります。

それは、
正確なサイズ・色・質感が分からない
似合うかどうか分からない
買った後後悔するかもしれない。

などなど、それが買わない理由です。

だってサイズの合わない洋服を買ってしまうほど
もったいない事はありませんし。
実際着て見たら、想像していたのと違うかもしれないのですから。

もし、そのリスクがなければ・・・

値段も手ごろで絶対に自分に似合うとわかっていたら
即買いではないですか?

この場合、着用後の返品OKという条件がつけば
お客様のリスクは、一気になくなるはずです。

お客様は実際に試着して、自分に似合うか確かめたいのですから。

他にも、売上アップの音声CDとかでもモヤモヤがあります。

売上アップの方法を知りたい経営者の方は多いのに
すぐ買う行動にでないのはなぜなのか?

本当に効果がある?
自分に合う方法か?
もう知っている話かもしれない。

など理由はたくさんありますよね。

このような買わない理由があると、お客様は購入の決断が中々できません。
この買わない理由こそが「リスク」なのです。

お客様はリスクがあるから、購入しないのです。

その商品に興味があって、しかもメリットしかなかったら購入するはずです。
そのCDで本当に売上があがるなら、間違いなく買いたいはずです。

つまり、購入してもらうためには、お客様から買わない理由であるリスクを
取り除いてあげればいいのです。

例えば、売上アップの音声CD教材の場合は、
本当に売上アップするのか、
聞く価値があるのか分からない
というお客様にとってのリスクがあります。

このリスクを取り除いてやればいいのです。

よくある方法が、「満足しなければ90日間返金可能」。
こうしてやるだけで、そのリスクが軽減され購入しない理由が
なくなります。

さて、あなたの会社も何かしらの商品・サービスを取り扱っているはずです。
どうしてお客様は購入してくれないのでしょうか?

どんなリスクがあるのでしょうか?
そして、どうすればそれを取り除くことができるでしょうか?

「ノー」を取り除いてあげる方法を
考えてみて下さいね。

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