杉山夏子のメルマガ第77号「購入時の心理によりそっていますか?」 

———————————–
購入時の心理によりそっていますか?
———————————–

あなたが、モノを買う時って何を考えていますか?

たとえば私がコートを買う時は
これは、スーツを着る時に着ようとか
スカートに合わせるならこの丈でOKなど・・・

これをあれと合わせようとか
あのシチュエーションで使うと便利ね。
とか頭で色々考えます。

それがイメージでき、アイデアがわいて
初めて決意し、購入となります。

杉山さんも、何もイメージできないのに
買ったりしませんよね?

そこで今日は、セールスマンがどうやって売上をあげるかという
メカニズムを考えてみましょう!

会計上、お客様が物やサービスにお金を払って
はじめて売上は生まれます。

でもそもそも、それはお客様が
「よしこれを買おう!」
と決意してはじめて生まれるものです。

そしてお客様が買おうと決意するのは、
誰かから説得されたから買うのではありません。

たとえ営業に来たセールスマンと話しをしている中で、
購入を決めたとしても、それは別に
説得されたからではないのです。

「あ~、これを使えばあれが簡単になる」
「うんうん、これはいけるかも?」

とか自分でアイデアが思いついた時に
はじめて購入するという決意をするのです。

だって人は説得されるのは大嫌いだし
そんなの余計なお世話~とか反発しますよね?

でもセールスマンとの会話の中で、
自分でイメージして気がついた場合は説得されたとは感じず
自分で決めたと思うのです。

そのような事があるので、トップセールスマンと言われる方は、
会話の中で、お客様に勝手にイメージさせて
アイデアが浮かぶように話を持って行くのが上手なのです。

そうすればお客様は勝手に決意してくれます。
決して売りこんではいけません。

でもその前に、営業に行こうと思ったら、
まずは事前準備が必要です。

相手の情報をリサーチしておき
興味がありそうな事から話をつないでいきます。

サービスを提案する側にも相手の問題やニーズがわからなければ
話のもっていきようがありません。

そこで会話の中で、質問をまじえ、
お客様の問題やニーズを明確にしていくのです。

お客様自身が気が付いていない問題だって
あるかもしれません。
それを会話の中で、自分で気がついてもらうのです。

営業は、相手を説得したり、打ち負かす戦いではありませんよね?
もっと親切な共同作業のはずです。

なぜなら、
相手の抱えている問題を、何とか一緒に解決したい。
お客様の立場になって考えられるなら
それはもう立派な協力者だからです。

あなたはお客様が自分で考えられるような会話をしていますか?

メール

メール受付は365日24時間

電話
054-374-4811
電話受付:平日9:00~18:00

Copyright(c) 2011行政書士 杉山夏子事務所 All Rights Reserved.
相互リンク