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メリットだけじゃダメなんです
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たとえばあなたが、
安くていいアパートを探していたとします。

「ここは駅近、7畳キッチン、バス、トイレ付きで
月2万円!超お得物件で、オススメですよ」
と不動産屋さんに勧められたら…

あなたならどうしますか?

お~!なんて安くてラッキーとすぐ決めますか?

それとも
「ばかに安すぎじゃない?いわく付きの部屋かも?」
と疑ったりしませんか?

日本人疑り深いですよね。(笑)

私達は常日頃から色んな情報に触れていて
テレビなどで詐欺の報道なども目にしたりして

「なんでひっかかるかな?
普通に考えたらおかしいでしょ?」

「そんなうまい話が転がっているわけないじゃない、
うまい話にはきっと何か裏がある・・・」
と疑ってかかるように脳にインプットされているんですね。

自分に得なことを求めているわりには
いい事ばかりだと納得しない厄介な脳なんです。

価格が安いのには、絶対何か理由があるはずだと
疑っちゃうんですね。

そしてその理由に納得できないと、
お金を払う気にはならないのです。

ですから、商品やサービスを売る方は
安く売ろうと思うなら、
安い理由をきちんと提示する必要があります。

「メリット」を伝えるだけでは不十分なのです。

反対の「デメリット」もちゃんと示してあげないと。

普通は、いい事だけを言った方が
モノは売れるような気がしますが、

実は悪い事もしっかり伝えたほうが
納得するし、信頼も得られるんです。

人は失敗を恐れますから、
「なんでこんなの買っちゃたんだろう、自分はなんてバカなんだ」
と後悔するのが一番嫌なんです。

それに、もしいい事しか説明しなくて
販売できたとしても

それが、「こんなの聞いてなかったよ~だまされた」
という不信感をお客様がもったなら、

きっと、もう2度と!
そんな後悔をさせた会社やお店から
商品やサービスは購入してくれないでしょうから。

そうなったら、得な事は何もないのです。

「きっと何か悪いことがあるはずだ」
と考えている人を納得させるには、
あえてデメリットについても説明した方が効果的です。

「実はこの物件、収納がないんですよ、
それと日当たりが良くないので、こんなに安くしているんですよ」
と言われたらどうですか?

(これは例え話です、笑)

「なるほど、そういう事か、それなら納得だな。
もしその部分が我慢できるんだったら
これは絶対得だよな」
となるのです。

もちろん闇雲にデメリットを言いまくれば
いいという事ではないのは付け加えておきますが。

もちろん伝え方にも、配慮は必要です。

あなたなら、いい事ばかり言うセールスマンと
デメリットをきちんと説明してくれるセールスマンの
どちらから購入したいですか?