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チャンスは一度だけ?
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今日はお客様に対して、セールスやプレゼンをする時
セールスマンがよくやりがちな失敗についてです。

それはお客様のニーズの引き出しを
開けておく、という事を忘れてしまいがちな事。

いくらあなたの会社の商品・サービスが
とても優れた良いモノであったとしても、今お客様が

欲しいと思っていない。

必要と感じていない。

のであれば、それは売れるわけがないという事を忘れていませんか?

だとしたら、その商品・サービスをお客様にご案内したいのであれば
せめて、お客様が「興味がある」という状態にもっていってから
プレゼンテーションしなければ

それは全く無意味なプレゼンになる可能性が大だという事です。

同じ人に2回同じ話はできません。

なぜなら、一度目失敗したからと、二度目に同じ話をしたら
「それはもう聞きました」と言われてしまうからです。

そう考えれば、むやみやたらにセールスするというのが
いかにもったいない事なのかという事をご理解いただけると思います。

1回しかチャンスがない、プレゼンやセールスを効果的にするには
お客様の興味のスポンジはある程度吸収しやすい状態に
湿らせておかなければダメなんです。

プレゼンやセールスが上手にしみ込んでいくように
お客様のニーズを引き出しておく必要があります。

なぜならそれをしておかないと、そのプレゼンは
無駄になってしまうからです。

では、どうしたらお客様のニーズを知る事が出来るのか?

お客様のニーズを知る最も簡単で確実な方法は、
お客様本人に聞くことです。

お客様との会話の中で、今この方は
何を求めているのかを聞き出すのです。

そのために必要なのが質問です。

すでにお客様の頭の中に明確になっている
顕在化されたニーズを聞き出すのは
比較的楽なはずです。

ただ難しいのは潜在化されたニーズです。

「自分の身分では手が届かない」
「自分には関係ない」
と興味や関心を示さない人たちに、
欲しいと思ってもらうには?

例えば、
家電量販店を冷やかし半分、暇つぶしのつもりでのぞいている女性。

なんとなく掃除機の調子が最近悪くて、
そろそろ買いかえ時かな?と眺めていた時に

そこの販売員が、話かけてきました。
「掃除機をお探しですか?」

「いえ、今はどんなのがあるのかな?と思って。」

ここでやりがちな失敗の例として、

値段の高い掃除機を売ろうと
いきなり「ルンバ」のような
(ルンバ・・・自動掃除機ロボット)
掃除機の性能ばかりを説明しても、

掃除機の中では値段も高いですし
「他のものはどんなですか?」
と言われてしまうかもしれません。

これが最初に

「掃除機を使われるお宅は
マンションですか?一戸建てですか?」

「マンションです。」

「じゃあ、音も気になりますよね?」

「そうですね、静かな方がいいですね。
下の階とか気になるし。」

「お客様お一人がご使用になる感じですか?」

「そうね~、夫は掃除してくれないから。」

「毎日だと掃除も大変ですよね?」

「いえね~、毎日しなきゃいけないんでしょうけど、
私も働いてますから。」

「そうですか~。
じゃあ、朝はお忙しいですね。」

「ええ、だから週末位しかできないんですよ。」

「そうですか~。
なら、仕事が終わって帰宅した時に
誰かが掃除機がけやっておいてくれたら
楽ですよね?」

「そりゃ、もちろん最高ですね~。」

「そうですか、実はこのルンバは・・・・

・・・それも可能になりますよ。」

「え~、うわ~、そうなんだ~
お掃除ロボットか~。」

前にテレビで見た事あるかも。
でも高すぎる掃除機だな~と思って

「全然「ルンバ」の事は考えてなかったけど、それいいですね。」

もしかして最高かも。
ちょっと、お高いけど、手間を考えたら毎日の事だし。
もしかして、「ルンバ」もアリかもな?

どうでしょう?

最初は全く考えていなかったお掃除ロボットの事を
今では、それを使って毎日が快適になった
自分の生活をイメージしたりして。

せめて、ニーズが何?という事がわかった状態でないと

いくら性能ばかりプレゼンしても、
意味がなくなる可能性が高いのです。

もしかして、このお客様は、この会話の後に
具体的な購入にむけて
ご主人を口説き落とすプランを考えはじめたかもしれません。(笑)

欲しいという気持ちを呼び覚ましてあげる事、
イメージさせる質問で、ニーズを聞き出してからでないと
モノは売れないのだという事、覚えておいて下さいね。